Vendas

Já se perguntou se as estratégias de vendas estão realmente favorecendo o teu negócio? No mundo da venda de produtos porta-a-porta, prática que tem crescido no Brasil dado a quantidade de oportunidades de vendas existentes, técnicas de venda pode te fazer economizar tempo e aumentar o ganho.

1. Receba o NÃO rapidamente

Por melhor que um vendedor seja, atingir e manter uma taxa de vendas por pessoa abordada de 100% é impossível. Tua oferta será rejeitada. E talvez por várias vezes.

Seja como vendedor porta-a-porta ou um empreendedor apresentando um produto, lembre-se: O tempo é o recurso de maior valor que poderá gastar. Desperdiçar o tempo com uma pessoa que não irá comprar o teu produto equivale a passar o mesmo tempo parado no tempo sem fazer nada.

Algumas pessoas prospectadas num processo de pré-vendas são impacientes e logo dizem de diferentes maneiras que não quer o produto “sem mais”. Porém muitas, até por causa de sua personalidade acabam por deixar o vendedor fazer todo o processo de pré-vendas e também a apresentação completa do produto.

Veja também: Pré-venda – um processo importante a ser feito na prospeção de clientes e Como utilizar as redes sociais para prospectar clientes.

Para reduzir esse tempo, faça com que tua lista de clientes prospectados sinta-se confortável em dizer não. Insistir é uma técnica, porém temos que entender os sinais de que o cliente não irá comprar, deixando-o livre para dizer não. Sendo insistente ou não, esse cliente poderá vir a indicar teu produto para amigos e conhecidos.

2. “Pense fora da caixa” e aprenda a entender os sinais do cliente

Para entender se o comprador está interessado ou não é necessário entender as pistas deixadas por eles. Seja por um gesto, seja por uma frase dita, é necessário ser calmo e ao mesmo tempo frio para conseguir pensar fora da caixa e “pegar” os sinais deixados pelo comprador.

Percebeu que citei a palavra ansiedade? A ansiedade de um vendedor acontece na maior parte do tempo quando o discurso não está ensaiado. Quando é necessário pensar para falar ou responder, é natural que ficamos ansiosos. Pratique o discurso no espelho da tua casa ou até mesmo com membros da tua família. Saiba antecipar as principais perguntas que o comprador poderá fazer. Nunca se deixe encurralar.

Além de manter a calma e frieza, atente-se aos seguintes pontos:

  • O cliente está olhando nos teus olhos?
  • O cliente está fazendo algum gesto negativo?
  • O cliente mostra ensiedade em acabar o assunto apressadamente?

Essas dicas se aplicam até mesmo quando vendedores fazem prospecção por telefone, SMS, Whastapp. A forma como fala, as palavras usadas são indicios de que a venda não tem chances de acontecer.

3. Não tente convencer à força

Pode parecer óbvio que para vender é necessário convencer de que teu produto é bom. Mas tenha cuidado. A prática do convencimento a qualquer custo pode arruinar tua venda, além de te fazer perder confiabilidade.

As pessoas até compram doces de crianças fofinhas na rua, mesmo que sem vontade de comer doce. Mas acredito que não estamos falando de crianças e sim de vendedores, microempreendedores. Ao invés de tentar convencer teus prospectos, tente entender a real necessidade deles, enxergar o que eles realmente precisam.

Uma vez entendido a necessidade do cliente, é hora de ligar os pontos e “unir o útil ao agradável”. Se o teu produto sana o problema do teu cliente, mostre isso ao ele. Se não existe ligação entre problema e possível solução, não insista; garanta a confiabilidade mesmo sem que a venda seja concretizada.



Essa valiosa dica tem um motivo muito nobre. Quando o vendedor passa a enteder mais os clientes em potencial, ele passa a classificar os diferentes tipos de consumidores. Com isso fica possível criar diferentes discursos, cada um mais voltado para o tipo de consumidor abordado.

4. Dê o tempo necessário que teu cliente precisa

Nem sempre o cliente é autosuficiente em poder de decisão. Isso demandará que você, vendedor, entenda que ele está inclinado a realizar a compra porém, precisa do sim de outras pessoas. Saiba dar tempo ao teu cliente. Não queira forçar teu cliente a comprar naquele momento, apenas faça perguntas para entender porque ele precisa “pensar mais sobre a compra”. Novamente, você estará entendendo melhor o cliente que ainda precisa pensar antes de comprar.

Nunca deixe de perguntar. Não deixe o assunto acabar no momento em que você percebe o interesse mas alguma decisão precisa ser analisada. Procure perguntas para entender a real necessidade do cliente em precisar de um tempo. Lembre-se que clientes em potencial respondem de maneira interessante para o vendedor.

Novamente, isso também cabe em vendas ao telefone e serviços de mensagens como WhatsApp.

5. Saiba entender quando o cliente não quer e não sabe dizer não

Algumas vezes, teu cliente simplemente não quer comprar teu produto. Acontece que nem sempre ele vai dizer não.

Então, como posso terminar o ciclo de ligações para saber se o cliente vai comprar ou não?

Mudar a pergunta feita é sempre uma boa opção. Ao invés de perguntar se teu cliente “já tem uma resposta”, você pode perguntar se ele irá “fechar negócio até o fim desse mês”.

Após perguntar dessa maneira, perceberá assim como eu percebi que não há interesse real de compra. É doloroso mas te fará economizar forças com um consumidor que ãno te trará receita.

Outra forma de testar teu cliente é influenciando-o a dizer o sim perante uma demonstração de finalizãção de estoque por exemplo. Se estiver interessado, pedirá para reservar um para si.

Todas essas lições irão te fazer ter mais confiança assim como a confiança sendo adquirida te fará ter mais incisivo quanto aos pontos visto anteriormente. Tente a cada dia ser melhor como uma pessoa de negócios. Construa a confiança e aprimore suas técnicas para uma carreira de vendedor de sucesso.