métricas

Já contabilizou quantos possíveis clientes visitou hoje? E qual foi a quantidade deles que se interessaram e ouviram teu discurso de venda? Se perguntou se existem métricas que te dão indicadores de qual direção tomar?

Por mais informal que sejam as tuas vendas, seja um vendedor de cosméticos que bate de porta-a-porta ou busca clientes via redes sociais ou um microempreendedor tentando vender soluções para outras empresas, não é sempre que conseguimos apresentar o produto a venda.

É de suma importância que tenhamos sempre a visão quantitativa dos resultados da prospecção de clientes.

Muitos até tentam utilizar ferramentas avançadas para “gerir” e contabilizar resultados. Porém, extrair métricas do negócio é algo que pode começar simples com uma planilha básica do Excel.

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Neste artigo falaremos sobre 3 métricas básicas que irá te ajudar a colher resultados diariamente sobre tuas vendas. Esses resultados irão te ajudar desde a motivá-lo perante aos resultados bons do dia até te fazer enxergar que algumas de suas estratégias estão interferindo negativamente em suas vendas.

#1: Taxa de contatos realizados por dia

Essa métrica é importante para que você tenha em mãos o número de abordagens feitas com sucesso. Neste caso, uma abordagem de sucesso é aquela que a atenção do consumidor é atraída e o discurso de venda é feito.

Por melhor que seja o canal de contato, seja por email, aplicativos de mensagens, redes sociais ou até mesmo batendo de porta-em-porta, nem sempre será possível apresentar teu produto. Alguns emails não serão abertos, mensagens não serão respondidas e é muito importante entender qual a porcentagem de consumidores estão sendo realmente abordados.

Com isso é possível medir Quantos tentativas de abordagem deve fazer para alcançar X discursos durante o dia.

Digamos que na média, a cada 10 tentativas, você consegue apresentar teu produto para 5 pessoas. Para conseguir 100 apresentações durante o mês você deverá tentar contato com 200 pessoas.

Se você visitar zero consumidores, então a quantidade de pessoas que ouvirão teu discurso será ZERO.

#2: Taxa de contatos interessados por dia

Em complemento com a métrica anterior, essa métrica irá te ajudar a computar a quantidade de pessoas que ficaram realmente interessadas pelo teu produto.

Essa métrica, mais comumente chamada de taxa de lead, é extraída da quantidade de pessoas que ouviu o teu discurso.



Com essa métrica, você conseguirá dizer qual a porcentagem de pessoas que se interessam pelo teu produto em relação à quantidade de pessoas que você tentou contatar.

Para medir o interesse, cada negócio pedirá uma maneira diferente. Se você é um vendedor de cosméticos, o interesse pode ser considerado como um consumidor que aceitou agendar uma demonstração. Caso vocês esteja vendendo uma solução de software, pode ser um cliente que agendou uma apresentação das telas e funcionalidades.

Se você visitar zero consumidores, então a quantidade de pessoas que se interessarão pelo teu produto será ZERO.

Para se conseguir valores bons nessa métrica, é necessário testar diferentes discursos, e ver qual deles atrai mais o interesse do conjunto de pessoas da sua prospecção.

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#3: Taxa de vendas por dia

A métrica mais cobiçada de todos os vendedores. Quem não quer ter uma alta taxa de vendas?

Se perguntarmos para centenas de vendedores, todos irão dizer que o número ideal de vendas seria de 100%. Porém, é necessário ser realista.

As métricas anteriores são como caminho para esta. Uma boa taxa de contato, somado a uma boa taxa de interesse, pode te levar a uma boa taxa de vendas. Vendedores medianos atingem 20%. Os melhores chegam a ostentar de 70% a 80%.

O que mais importa quando o assunto é métricas, é que elas sempre devem ser analisadas. São as métricas que dizem exatamente o caminho a seguir e onde melhorar. Afinal números não mentem.

Finalizando, lembre-se de que todo vendedor precisa ter metas e objetivos. Se a tua meta é realizar 30 vendas/mês, compute as métricas para saber qual o mínimo de abordagens e apresentação de produtos será necessário. Assim, teu tempo será otimizado, sobrando tempo para gerir teu negócio e curtir um pouco de lazer.